Баня, беседки и рыбалка: как дополнительные услуги дают до трети выручки

Загородный объект почти всегда продаёт себя как «отель». А деньги при этом делает не только номерной фонд. Баня, беседки, рыбалка и банкеты по нашему опыту дают до 30% выручки загородного объекта, и их можно продавать отдельно от проживания.

Проблема: объект продаёт одно, а зарабатывает на многом

Стандартная картина у загородного отеля или базы отдыха: одна карточка на площадке, одно объявление, один посыл — «отдых у озера». Всё остальное, что есть на территории, упоминается мелким шрифтом в списке удобств.

Между тем баню, беседку с мангалом, рыбалку и банкетный зал ищут отдельно, другими словами и часто другие люди. Компания, которая хочет отметить день рождения в беседке на берегу, не вводит в поиск «загородный отель». Она ищет беседку. И не находит вас, потому что вы про беседку нигде не написали.

Что мы сделали

Разложили объект на отдельные продукты

Вместо одного объявления «загородный отель» на Авито у объекта появилась линейка объявлений, каждое со своим заголовком, своей съёмкой и своей ценой:

• отель на берегу озера;
• коттедж «Современный» и коттедж «Купеческий» — отдельно, потому что их снимают целиком и под разные компании;
• русская дровяная баня;
• аренда беседки с мангалом на берегу озера;
• рыбалка;
• банкетный зал;
• сезонные предложения вроде новогодних праздников.

Каждое объявление попадает в свой запрос и не конкурирует с остальными. Объект перестал бороться сам с собой за одну и ту же выдачу.

Сняли каждую услугу отдельно

Баня без фотографий парной и купели не продаётся. Беседка без кадра «стол накрыт, мангал дымит, вода за спиной» не продаётся тоже. Мы отсняли каждую услугу как самостоятельный продукт, а не как фон к номеру.

Развели бюджеты по сезонам

Здесь и обнаружилось самое интересное. Услуги живут в противофазе к проживанию и друг к другу:

• Лето. Основной бюджет уходит на беседки, баню и банкеты. Объявление самого отеля в разгар сезона можно вообще не продвигать: спрос приходит сам.
• Зима. Вперёд выходят рыбалка и новогодние предложения. В декабре объявление о рыбалке было вторым по расходу после самого отеля.
• Ноябрь и межсезонье. Идут запросы на зимнюю рыбалку, баню и — заранее — на летние свадьбы.

Почему это дёшево

Объявления на дополнительные услуги стоят несопоставимо меньше, чем продвижение самого отеля. В декабре объявление беседки обошлось примерно в сто пятьдесят раз дешевле, чем объявление отеля, а баня — в семь раз дешевле. При этом обращения идут по всем.

Причина простая: конкуренция за запрос «беседка с мангалом на берегу» в разы ниже, чем за «загородный отель Подмосковье». Вы платите за нишевый спрос, а не за аукцион, в котором участвуют все.

Что это дало

• Поток обращений вне сезона. Даже в декабре объект получает десятки сообщений и звонков с Авито. Это не брони номеров — это баня, рыбалка и банкеты.
• Ровная загрузка будней. Беседка и баня продаются на будни гораздо легче, чем номер.
• Второй поток выручки. Банкеты и свадьбы ведутся отдельно, через профильные площадки и собственную рекламную кампанию.
• Дешёвый вход в сезон. Запросы на летние свадьбы приходят в ноябре, когда конкуренция за них ещё не началась.

Как повторить у себя

1. Выпишите всё, что у вас можно купить отдельно от ночёвки. Обычно набирается пять-восемь позиций.
2. На каждую сделайте отдельное объявление и отдельную страницу на сайте. Не пункт в списке удобств, а полноценную карточку.
3. Снимите каждую услугу отдельно. Это самая частая точка провала.
4. Разведите продвижение по сезонам: летом беседки и банкеты, зимой рыбалка и праздники.
5. Считайте обращения по каждой услуге отдельно, иначе вы не узнаете, какая из них вас кормит.

Частые вопросы

Полная картина работы с этим объектом: кейс загородного клуба «Бисерово». Как мы ведём площадки: размещение на OTA.